任琳：职业经理人，挑战不可能

被访者：任琳，18级MBA，梵客家装总经理/曾担任银基集团副总裁助理/北京茅台文化体验馆商务总监

采访者：吴昊，北京工商大学22级MBA 研究生

Q: 请详细谈谈当时您入职的经历？您的应聘经验有哪些可以分享给大家呢？

在银基集团做茅台、五粮液等高端酒水市场运营大概有13年经历。当时没有网络这么发达，07年毕业的时候找工作还是招聘会和智联招聘途径，当时应聘了两家公司，一家就是银基集团，另一家是一个韩国企业，也是巧合，银基集团北京人力负责人先与我确定了复试时间。还记得当时我和北京区域负责人大概做了3个多小时的面对面交流。

为了面试的顺利进行，面试前我做了很多准备：包括公司的背景介绍；茅台、五粮液酒水的背景调查，了解了企业的主营项目、企业文化、核心背景，企业实力以及它的相关大事件等。这样再和面试官沟通的时候，他会认为你是一个有准备的人，增加成功率。另一方面，在面试过程中，我们要学会快速识别面试官想了解的重点，比如我们的优势、特长，未来发展方向……哪些信息是面试官会关心的，一定不要“顾左右而言他”，要精准扣题地去回答面试官的问题，语言表达的重要性也是面试的一个重要环节。

当然，穿着打扮言谈举止更是非常重要的，这个现在大家一般都会比较注意，不是光有美丽，而是要符合你的岗位需求，合适及适合才重要。

另外，任何一个岗位，你在选择的时候，你必然有选择它的一个目的性，3-5年的未来规划是非常重要的。

最后一点要结合你个人的优势和你的岗位进行匹配，你的重叠项越多，你就越适合这份工作。

Q：那您的日常工作情景是怎样的呢？主要的工作职责是什么呢？

我在茅台这边的工作已经做了十三四年，从区域总助到集团副总裁总助，对于上游厂商，中段运营，下游经销商都很熟悉了解，工作也相对比较稳定，但是正因如此，也是自己的性格使然，偶然的机会到了“北京梵客集团”；目前的工作重心是梵客集团副总裁，梵客家装总经理这个职位。目前整个集团大概有800多人；家装板块大概有400多人；现在重点是做整个家装板块的运营等管理工作。

机缘巧合，17年和这个公司开始有一些工作合作，以顾问的形式在做辅助，从它月产值还只是30万的时候起，帮他们做人力、市场方面的规划，之后辅助做管理经营、架构调整、专业技能的输出，产值也是从何30万到单月实现一千万。21年公司创始人多次找到我沟通，希望我能够进入公司从事总经理岗位，全方面接管公司经营。21年底，我们达成了合作。

作为总经理一职，我管理的范围包括但不限于市场、品牌、企划、人事、行政、财务、客服、营销、培训等。平时的工作内容可能就像大家日常看到的“职业经理人”那样，9点到办公室，第一件事会习惯性地看下前一天的工作总结和今天工作安排；（我习惯用便利贴，按事情轻重缓急不用颜色分类），之后是中层早会，大多数的会议都是早表扬晚批评的方式。早会时定好当天的营销目标任务，分配给执行部门去具体开展。还会对存在问题进行梳理和汇总，处理一些相关其他部门的协调工作。这是一天的常规情景。我每天涉及到的工作会有五六个至七八个板块。我的工作习惯一般我会提前做好周工作计划，月工作计划。

Q:在工作中会遇到紧急事件，您是如何处理的呢？

梵客是一家互联网家装平台起步的公司，所有工作都是以业绩为导向的。对与我来说，第一要务是要实现公司的月度业绩目标、季度业绩目标，年度业绩目标。我会将业绩月任务分为周任务、日任务。每天最重要的第一项工作，就是跟相关部门核对当天的客户到访量和预计签约量。第二件事是要核对我们的客服组当天大概要完成多少的互出和互入任务。这些工作安排好之后，一线人员工作已经全部安排到位了。第三的话，要发现并且解决管理中的一些问题，对相关人员进行谈话辅导，比如说业绩差的，达成率低的，会单独去做一对一帮扶培训，找出问题解决问题。

Q：刚才您也提到这个关于绩效管理这方面的工作，然后不知道问一下咱们公司是执行的是OKR制度还是KPI？

我们是KPI考核制度。

Q：那您方便谈一下您公司KPI的制度设计吗？

绩效打分制我们一直在做，主要是针对营销这种前端工作。后台工作没有办法像前端营销去量化，是采用60%的基础薪资和40%的KPI来进行衡量。主要通过工作完成度、领导评价、同事互评等来进行。

营销是完全采用KPI进行考核评价。会有月度任务指标，个人能力取决于你能拿到多少客户资源，考核指标包括签单量、到访量。具体执行时也在不断调整，以往连续两个月零签单，会被优化掉。

去年我们采用的零签单优化制度。而今年我们增加了CRM系统机制，只要你的各个指标低于公司常规要求项，你就自动接不到单了。大家去年是在行走，而今年是在奔跑。

Q：面对这种KPI的考核制度，一个职场小白应该怎么做才能更好，更有利于以后的职业发展？

如果你做前端营销之类的工作，可能更多的是需要埋头苦干，自己去摸索方法、技巧、脚踏实地才行。营销团队一定是相对最挣钱的。我们目前公司的营销团队二三月份旺季的时候，我们一个好的销售人员大概一个月薪资可以达到20多万。

如果后端工作的话，一切取决于你的专业程度、耐心和你的熟能生巧。

但首先你要选择一个好的企业，找一个好的领导。他愿意教你、给你传授、分享，这些都很重要。你自己呢，如果仅仅只是完成自己的工作，那只能做基础员工。

对于我们来讲，首先得空杯心态，去学习每一个你身边人的优势，自己不会的地方要私下去学习，不管是通过请教还是自己去找老师快速地去达成，但是在企业都是看结果的。

任何企业当中不一定会有人能手把手教你，你得在实践中学习，看别人是怎么做的。多学、多看、多听，就是要眼勤、手勤、腿勤，还要学会闭嘴。 从一个人身上也许只能学一点，但是从不同人身上可以学更多的点。

Q:进入一个行业，有些是需要有资格证书的，您对求职时的资格证书是怎么看的？

这个可能各个专业的同学会有不同的情况。我自己把部分资格证书看作是一个附加价值。我自己是喜欢考证的，之前学了人力资源，考过一级的人力资源证书，还考了企业培训讲师，应工作需要也有品酒品鉴资格证书等。

当然，我们MBA的学习周期比较短，考证的时间就比较紧了，这些也可以放在工作后逐步完成。

考证要和你选择的未来发展赛道相结合，更要在MBA毕业之前，明确自己的发展方向，择业最重要的就是明确自己的职业规划。

Q：您怎么总结自己的职业发展路径呢？

我是一个目标感很强的人。我找工作时目标很明确：喜欢什么类型的工作，未来是想稳定还是要挣钱，都要考虑清楚。最开始行政，后来觉得行政的工作可能不太适合我，太安逸不挣钱，没有发展。我就自己去开始学销售的东西，转岗去做销售。做了大概半年的时间，转岗后当月就当了销冠。这之后，我感觉到想往上走就要去学管理，这样从销售跨入了管理。做了管理(后)，我发现除了管人，你还要会带人、培养人，更要带着大家去成长，挣钱，所以我又不断学习。

从主管做经理，特别是做到总监以上的时候，你会发现一个问题，就是你的专业度够不够？你对整个公司的一个把控能力够不够？这样我就考了MBA。在学习中有财务板块，金融经济的基础理论，管理的方方面面基础理论。学习之后，回头再来看，就会觉得思路、眼界不一样了。

18年以前给梵客做指导的时候，我可能只能帮他把业绩达成率提高，但涉及到财务等等这样强专业的方面我就不懂了。等我从MBA毕业时，梵客家装要求我去做全职，老板和老板娘跟我聊了有一年的时间。当我再回来的时候，你涉猎到的每个板块就都可以去跟老板去谈，可以跟他去讲。他也就敢于把你放在正确的位置上，我一路上基本上就是这样一步一步走过来的。

Q：我比较关心您对于组织文化或者说企业文化这方面是怎么理解的？

一个公司的发展取决于人才，但是一个企业想长久稳定发展一定取决于这个企业的灵魂，也就是企业文化。好的企业文化能够引领员工去很好地发展团队，发展个人，同时公司也在其中沉淀出自己的文化。

梵客之前更多的是以奖励现金方式，业绩目标是达到了，但是企业是没有感情，没有情怀的。所以我到公司之后我想用我管理方式去改变员工的思想。所以就要想清楚从哪里开始改变，增加员工归属感，塑造良好的企业文化。比如每个月集体过生日、用不同的生日活动主题形式；增加奖励优秀员工每年体检；举办趣味运动会，月度旅游，季度团建；半年度奖励优秀员工/管理层带薪培训学习，然后包括年度的国外旅游，然后出国深造。让员工在企业不断的成长，员工也会有不一样的体验，更不舍得轻易离开公司。

Q：有这么几个情感体验词汇，分别是成功、失败、生气、感动、焦虑、坚定、失落、折磨、改变、迷茫，在过去几周或者两个月内您会可以用哪个词来形容，有没有感触最深的一件事儿跟我们分享？

我觉得是坚定。为什么？因为在营销企业当中，目标感很重要，目标坚定尤其重要。每个月我们都会定产值任务目标，通常值是8、9千万，当时这个值在一千万的时候都是不敢想的。去年3月，在梵客成立15周年时完成了第一次当月产值一个亿。而今年我们再创新高。

因为疫情原因，2022年12月到今年1月份的时候我们破天荒给所有员工放假，从12月底开始，直接放到了1月27日过年，员工从来没有体验过放长假的感觉。2月份的时候大家都热血沸腾地要来上班，1月28号我们做了一个开工仪式。仪式上给大家准备了开工红包。2月份的时候我们的目标当时定的是8,000万，如果最后达成9,000万，奖励就会翻倍。2月份只有28天，又是刚刚复工，一切都具有不确定性，但正是因为我们大家的齐心协力和昂扬斗志，顽强的毅力和坚定的目标，最终超额40%达成目标任务。这其中我们还通过一些办法不断来鼓舞大家，比如即时奖励、节日红包、早到者包早餐、明星活动等等。也正是因为这样的坚定信念和大家齐心协力的奋斗，我们今年3月又一次创造了新的奇迹。

Q：师姐有没有什么书给我们推荐一下？最近有没有在看书？

我从今年4月份开始，又报名了一个商学院EMBA总裁班，每个月都在继续强化自己的管理专业，增加更多可落地的管理方法，当然对于我来说作为职业经理人实战课程相关的更落地一些。近期在读《原则》这本书，还有一些营销类、心理类的书籍。

另外现在大家很多都是亚健康，所以我坚持每天运动，疫情期间也是这样。没有特殊情况，每天会跑5公里左右，或者跳绳2000个以上，或者去做一些有氧运动。劳逸结合。

师姐寄语：

MBA这两年要好好珍惜，珍惜学习深造的机会，珍惜可以回到学校的日子，珍惜我们难得的同学情。入学的时候我们可能会和之前的大学生入学状态不一样，因为这个时间段的你应该已经有了一个发展规划，不会像应届毕业生那洋迷茫。

就业方面，建议大家选对专业、选对行业，选择一个具有规模的企业再锁定合适你的岗位，或者是说你想从事的这个岗位。然后就空杯心态，全力以赴，深耕下去，开始新的事业，一步步稳固发展，把握每一次的提升机会，做别人不愿意做的事，挑战别人不敢干的工作，只要是金子一定会被发现的！